コラム
【中小企業の黒字化経営塾】#12.コロナ禍で生まれた新規顧客開拓の方法
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※本コラムはPodcastチャンネル「中小企業の黒字化経営塾」の要約したものになります。
音声コンテンツもあわせてご視聴いただくとより内容が理解しやすいかと思いますので、
ぜひこちらもよろしくお願いいたします。
▷Podcastはこちら！
▽YouTube版
多くの中小企業経営者が課題に感じている「新規顧客開拓」。
コロナ禍で対面営業ができなくなり
Web経由では見込みの低い人からの問い合わせも多くなりました。
一概に上手くいっているとは言えない中でも
質の高い新規顧客を獲得できる方法とは…？
今後の新規顧客開拓の
トレンドになるかもしれないのでお見逃しなく！
コロナによる営業手法の劇的変化
コロナ禍前はテレアポ（※）が多く、担当者に直接、営業ができました。
※電話でアポイントを取っていく方法
今はテレワークがどんどん推奨されて
会社に電話しても決裁者や責任者が不在で折り返しも多くなっています。
オンライン展示会も始まりましたがリアル展示会ほどの成果は上がらない。
そうなるとみんなオンライン広告にいくので、
オンライン広告の単価もどんどん高くなってしまいます。
沢山お金をかけても見込みの低い客ばかり集まる
「集客どのくらいでやってますか」と
セミナーで聞くと３万円でも安いくらい。
つまり、お金をたくさん使わないと集客できません。
人を介さずにオンライン上やWeb経由で集客してるだけなので
見込みの低い客が多く集まってしまう。
経営者さんたちは興味があって
問い合わせやセミナーに申し込んでいるはずなのに
半分ぐらいは電話に出ないしメールも返信が来ません。
新しいサービスの開発
どうにかして見込み客開拓をしたい！
成果報酬型の見込み顧客の紹介サービスを開発しました。
・パートナー企業さんが1000社以上いる
・助成金・補助金やWeb・ITなど 60種類ぐらいのサービスがある
・サービスの提供先が50000社以上ある
顧客を持っているわけだから、
興味を持ってもらえそうな客をお互いに紹介し合うというサービス。
成果報酬型の見込み顧客の紹介サービス
見込み顧客を紹介することで
紹介してもらった企業さんからマージンをいただき利益が出る。
紹介した側も紹介して喜んでもらい
３方よしで回るような経営者さんがうまくいき始めました。
僕らの1000社のパートナー企業さんがその先の50000社さんに
「こんなセミナーあるけど興味ある方いたら招待するよ」
と発信できる形の仕組みを作りました。
Webと違って信頼できる
元々取引のある社長さんから
ちゃんとした紹介を受けるので安心してそのセミナーに参加できます。
セミナーへは無理やり人を集めずに
興味のある人を招待するので見込みの高い客が集まりますね。
経営者さんも参加者の身元がはっきりしているので安心できます。
紹介先の人たちに案内していると自社でも使えそうだなという
経営者さんも増えていて
パートナー企業さん同士で取引してつながっているみたいです。
画期的な仕組み
元々僕らに1000社以上の
パートナー企業さんがいたから実現できたこと！
僕らも20年以上の積み重ねがあって土台ができたんじゃないかなって思います。
「面白い情報を教えてくれてありがとね」という感謝の声がすごく多いです！
基本的には皆さんの声で生まれたサービスばかり。
いろいろな悩みを聞いて「この悩み多いな」と思ったら
何か新しいプラットフォームやセミナーを作っています。
３つの嬉しいこと
・紹介した代理店さんも御礼として報酬を得られる
・紹介受けた顧客は課題解決につながる情報を無料で入手できる
3つの会社にお役に立てる3倍方式で、
どんどん役に立てたら嬉しいなと思っています。
