【中小企業の黒字化経営塾】#2.代理店事業のよくある失敗① 売れないのはあなたの「営業力」のせいではありません！

※本コラムはPodcastチャンネル「中小企業の黒字化経営塾」の要約したものになります。
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2回目の今回は、中小企業経営者の方からよく寄せられる
質問にお答えしていきます！

新規事業として代理店事業を始めましたが全く売れません。
単に自分の営業力が足りないから？

そのように悩んでいる方が多いのでは？

売れない原因は単に「営業力がないから」というわけではありません。

では、根本的な原因は何か？その答えの一つを今回はお話ししています。

新規事業として取り組みやすいと思われがちな「代理店事業」

新規事業を要素の1から考えて取り組むと時間もお金も膨大にかかります。

今あるサービスを販売代理みたいな形で
販売できる代理店事業は新規事業として取り組みやすく選ぶ方が多いのです。

しかし中々売れないので、
営業力がないんじゃないかと営業のやり方を教えてほしい
という相談がほとんど！

代理店事業の現状

代理店事業を取り組むと
そこそこ利益が出るんじゃないかと期待感を持って始め、
失敗するなと思っていない方がほとんど。

売れそうですし、
代理店が「売れるサービスをみんな売っていいよ！」
と言っているのでみんなそう思い込みますよね。

代理店事業の昔と今

代理店になるには、
加盟金とか色々先にお金を払わなければいけない部分もある。

加盟金とは、自分たちで事業を考えられなかったり
新しい事業を作る時間を代わりに
作った人に対してお金で買うみたいなもの。

僕がフランチャイズやっている時は
何千万の事業で加盟金だけで
100万から300万払うのがざらでした。

なぜ初期費用を取らなくなったのか

今世の中的にコロナもあり、物を売るのがすごく難しくなってきて
物が売れない中での会社へのリスクヘッジはやっぱり人の経費。

それなら初期費用無料にしてでも社員の代わりに売ってくれる人を集めた方が早い。
ということから外部委託の営業要員を確保しようとするのです。

こういう代理店は避けた方がいい

• 初期費用無料

初期費用はサポート費用やその代理店が売るためのサービスを
もっと良くしていくためにお金を投資で使われます。
初期費用無料だったらその方が売れるように研修したり
一緒に同行して営業してOJTをするようなお金なんて出てこないですよね。

• ニッチなもの、 一部だけに役立つようなもの

ニッチなものや、色々な方が利用するのではなく
ツールなどあくまでも一部だけに役立つようなものだと中々売りづらい。
かなり営業力のある方でないと売るのは難しいんではないかなと思います。

1回リサーチしてみるのも手

リサーチするといいこと

• 自分の周りのお客さんが丁度その課題解決するサービスの課題を持っているのか。

その中で重要なこと

• 解決した優先順位の中でそれが上位にあるのか。

結局営業力がなければだめなのか

代理店事業というのはさっき言った内容だと
営業力というのが重要になってきます。

今まで色々なサービスを売って慣れてる方にはいいと思いますが、
一つのサービスを売っていて今回初めて代理店事業をやる方だとやっぱり中々難しい。