コラム
【中小企業の黒字化経営塾】#26.受注を伸ばす営業のリアル① チームメンバーの対立をどう解決すべきか？
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※本コラムはPodcastチャンネル「中小企業の黒字化経営塾」の要約したものになります。
音声コンテンツもあわせてご視聴いただくとより内容が理解しやすいかと思いますので、
ぜひこちらもよろしくお願いいたします。
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今回は「受注が伸びない」という声から営業についてのお話。
受注率が落ちてくると営業チーム内で
インサイドセールスのメンバーと商談を行うメンバーが対立しがちです。
こうした問題に直面した時
窪木が実践してきた解決策をお伝えします。
トークの改善方法といった
今日から使えるテクニックも紹介しますよ！
インサイドセールスチームとは
アポイントを獲得するチームと
それを受けて相談するチームとを分けて運営してる企業が多いです。
アポイントを獲得するチームのことを
インサイドセールスチーム、略してISチームと呼んでいます。
確度が高まったベストタイミングで
営業のセールスチームの方へバトンタッチします！
原因の押し付け合いで対立につながることも……
ISチームは潜在層の顧客をヒアリングして
課題などを顕在化します。
セールスチームは顕在化した課題の
解決策を提案します。
それぞれのチームがミッションに
集中して効率的に成果へとつなげられることがメリットです。
でも、受注率が落ちてくるとIS対セールスで
原因の押し付け合いが起きることも……
では、窪木が実践している解決策と成功事例を紹介しましょう！
リアルな成功事例①
ISチームとセールスチーム
１本の線でPDCAを回します！
ISチームはリードターゲットに対して立てた
戦略に基づきリードを育成します。
しかし、育成したらセールスチームに渡して終わりではありません。
顧客がその後、どのように受注したのかまたは失注になったか……
セールスチームが提案したことに対して何が起きたのをしっかりモニタリングします。
リードの育成方法や獲得方法の改善につながります！
本当の失注理由は？
失注した場合、セールスチームは顧客目線で報告する事が多いです。
改善のためには、顧客のニーズに対して
提案した上で失注になった理由を深堀りする必要があります。
１番多い失注理由は「お金がない」です。
しかし、企業経営しているのにお金が全くない状況はあり得ません。
つまり、費用を払うほどの価値を感じなかったが本当の失注理由です。
全ての失注理由の確認をデイリーでやっています！
リアルな成功事例②
全ての失注理由を確認する作業をデイリーでやっています！
デイリーでの確認なら件数も少数なので深い話ができます。
営業メンバーに定性情報を出してもらい
マネージャー層がヒアリングして真実をまとめます。
定性情報に対して「お前のせいだ」ではなく
「どこを改善すると受注につながったか一緒に見つけようよ」
というスタンスで話を聞きます。
上下関係はなくして話すようにしています。
小さなことだけどすごく大事！
リアルな成功事例③
マネージャーが仕切ってデイリーミーティングを行っています！
受注率30%から40%まで伸ばしたい場合、6割の案件は無理に追わなくていい！
30%から10%増やす上で改善点をマネージャーが見つけます。
全ての失注理由を改善するのは難しいので
成果が見える案件を見極める力もマネージャーにとってはすごく大事！
ある程度マネージャーの方で仕切ってまとめる必要がある！
まとめ
次回はISチームにはどんな人材が適しているのかなどにも触れていきます。
テレアポから訪問営業まで１人で行う企業もまだ多いと思います。
ISチームを作って分業を考えている
企業に向けて参考になるお話をさせていただければと考えております！
中小企業の黒字経営塾では
皆様からのご相談もお待ちしております！
