【中小企業の黒字化経営塾】#27.受注を伸ばす営業のリアル② 優秀な営業担当こそアポ獲得役に置くべき!?インサイドセールスの重要性

※本コラムはPodcastチャンネル「中小企業の黒字化経営塾」の要約したものになります。
　音声コンテンツもあわせてご視聴いただくとより内容が理解しやすいかと思いますので、
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前回触れたインサイドセールスというポジション。

言葉の定義は企業によりますが、電話・メールでの顧客アプローチから
関係性構築、商談設定までを担うことが多いです。

私はインサイドセールスチームをISチームと呼んでいます。

今回はISチームにどんな人材を揃えたらいいのか
お話したいと考えています。

-目次-

ISチームの重要性

ISチームと営業提案チームとでは
後者を重視する人がほとんどではないでしょうか。

✔︎でも実際はISチームがとても重要！
　ISチームを水道の蛇口だと思ってください。

　ISチームが蛇口を閉めたままだったら、
　水（見込み顧客）は流れてこず営業は提案さえできません。

ISチームが蛇口をしっかり開くことによって初めて営業チームが提案できます。
とても重要な役回りを担っているのがISチームです。

例えば営業マンが5人いるとしたら、成績が5番目の人をISチームに移そう
とするのが一般的な発想だと思います。

しかし最も受注が取れていない人に
会社のキーポイントとなる蛇口を任せられないですよね。

成績が1番の人は無理だとしても
2番、3番ぐらいの人にISチームを任せた方がいいと思っています。

それだけ重要なチームです。

ISチームには
目標達成意識が強い人を置いてください。

ISチームに蛇口を目一杯開ける
意識が強くないと、会社全体の達成はできません。

一見すると、営業チームの方が目標意識が強そうに思えますよね。
しかし蛇口を握っているのはISチームです。

ISチームが負けると全て負けます。

ISチームにおいて
属人的なやり方はNGです。

しっかり情報共有を行い、
チーム全体で日々ブラッシュアップし改善することが求められます。

ISチームに向いているのは
チームで一緒に進む意識の高い人、
そして目標達成に対してとても真摯に向き合える人。

戦略の改善をするとき、全員が同じ内容で試さないと
本当に効果があるのか検証できません。

✔︎全員で合意⇒効果検証を繰り返す

　チーム単位で新たな戦略を組んだとき、必ず全員で合意して効果検証を行います。
　そこからまた改善策を練り、　みんなで合意を取る作業を繰り返します。

ISチームは一律でスキルアップできるのが特徴。
チーム全体で強くなっていきます。

ISチームの重要性が伝わりましたでしょうか？

ISチームにどんな人材を揃えたら
いいのかお悩みの会社さんはぜひ参考にしてみてください！