コラム
【中小企業の黒字化経営塾】#4.代理店事業のよくある失敗③ 顧客の課題を解決するコンサル的要素
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※本コラムはPodcastチャンネル「中小企業の黒字化経営塾」の要約したものになります。
合わせてぜひ本編の方もご視聴ください。
▽YouTube版
顧客のあらゆる課題を解決する「コンサル的要素」とは何かや、
そもそもどうやってその要素を持つのか考えたことはありますか？
代理店を選ぶ際、ほとんどの方は比較的有名だったり
自分が売れそうな商材・サービスを選ぶかと思いますが、
実はそれが失敗の大元になることも…。
代理店選びで悩んでいる方にはぜひ聞いていただきたいです！
自分のサービスを売る前に ニーズを聞き、答える準備が必要
単一サービスだと相手のニーズなんか聞いていられない
と思いがちです。
相手のニーズを聞いてあなたのサービスと合わなければ
それが現実だと認識しましょう。
この方の問題解決にはズレているんだ という認識を持ち、
その方が困ってるものを解決できるサービスにすればいい
そう考えると良いですね。
まずはニーズ探しから
代理店の説明を聞いて初期費用無料やそのサービスに
飛びつくのではなく、先にニーズを調べた方が良いです。
お客さんのニーズを解決するサービスはネット上で検索したり、
こういう課題を解決したいなど どんどんピックアップしてみてください。
商材として扱ってみるのも一つの方法。
まず顧客のところに行って
その顧客の課題をリサーチするのも良いと思います！
本業でのニーズ探し
代理店選びの時に、本業で営業をされているなら
その時に色々聞いてみるのも良いですね。
例えば
「最近こういう相談が多くなってきたので、
このサービスを考えてるんですけど
〇〇さんも同じ課題をお持ちですか」
と聞いてみたり。
「では、今一番困っていることは何ですか？」
とより深くヒアリングすることもできますね！
色々な商材を扱う準備をする
沢山の会社さんと契約するのは大変ではありますが、
自分の周りの方のニーズのベスト3ぐらいは解決できるように揃える感覚。
まずは商材数で言っても
3、4個ぐらい揃えておけばある程度お話できるようにはなります。
実際に成功している会社の事例①
『実践してきたノウハウ』
で徹底的に中小企業の黒字化支援をビジョンとして掲げてやらせていただきます！
『約22年続け、年間およそ500人』
のお客様とお話しさせていただきました。
課題を伺い、その課題を徹底的に解決する商材を集めています。
実際に成功している会社の事例②
同じ課題で一つのサービスを持っていれば
解決できるという事もありますが、『今僕らがご提案できるサービスは60個！』
時代によって必要とされるサービスや良いものがどんどん出てくるので、
『入れ替わり』で全部合わせて60個です。
優先順位が高い課題を解決しながら困ったときに、
別途対応していくとリッチな課題なども解決できるようになる。
そのためには、60ぐらい必要になってくるんです。
まとめ
複合型で3、4社と契約してやられるのもOKです。
窪木さんみたいにやっているところと上手く組ませていただきたい。
という相談も沢山受けます。
僕らを頼っていただいて、
僕らのサービスを使っている人は大勢います。
例えば、60サービスを
自分たちで使うにはどうしたらいいのかなど、
何でもお気軽にご相談ください！
